SHOPMACHER FINDEN ausweg aus dem ecommerce-dilemma
11. Oktober 2018 - Ein bekanntes Bild aus dem boomenden eCommerce: Onlinehändler sind gereizt, weil die betreuende Agentur dauerhaft zu wenig Ressourcen zur Verfügung stellt. Auf Agenturseite ächzen die Teams unter gefühlt einem Feuerwehreinsatz nach dem anderen mit Nachtschichten ohne Ende...

... Hört sich ungesund an und verspricht nicht unbedingt die besten Ergebnisse? Stimmt. Die Shopmacher, Spezialisten für Enterprise eCommerce-Plattformen aus dem westfälischen Gescher, gehen einen anderen Weg. Und Shopmacher-CEO André Roitzsch scheut sich nicht, bei der Beschreibung dieses Weges mit ungewöhnlich offenen Karten zu spielen und auch Einblick in Geschäftsergebnisse zu gewähren.

SHOPMACHER-CEO André Roitzsch
Das ecommerce-dilemma
Der eCommerce ist unbestritten eine extrem schnell drehende Branche. Eine Binsenweisheit? Ja, sicher. Aber aus dieser Binsenweisheit resultiert der zentrale limitierende Faktor für viele Händler im eCommerce: Sie schaffen es im Konzert mit ihrer Agentur nicht, dem Tempo der Branche stand zuhalten.

Wer einmal hinter den Kulissen auf Innenverhältnisse zwischen Händlern und eCommerce-Agenturen schaut, dem wird schnell klar: Gefangen im überkommen strukturierten Tagesgeschäft kommen sehr oft zu wenig frische Ideen. Agenturen sind permanent überlastet und haben daher keine ausreichenden Ressourcen, vielleicht doch vorhandene Ideen schnell und gut umzusetzen. In der Realität ist die Umsetzung folgerichtig nicht von bester Qualität und dauert vor allem viel zu lange. Hand auf’s Herz: Wer kennt das nicht?
Der große Relaunch ist nicht die perfekte Allzweckwaffe
Im beschriebenen Onlinehändler-Agentur-Szenario altern Plattformen also oft viel zu schnell. Der Aufwand, diese wieder an den Markt mit seinen aktuellen Anforderungen anzudocken, ist regelmäßig groß. Die Lösung heißt in der Regel: alle paar Jahre ein größerer Relaunch – was bleibt sonst auch übrig, wenn die gesamte Plattform nicht mehr den Anforderungen des Marktes entspricht? Aber ein solcher Relaunch manifestiert oft nur die Probleme, die man mit ihm beseitigen möchte. Er dauert lange und kostet viel. Die Agentur gerät wegen des gebündelten Aufwandes direkt wieder in Rückenlage, reagiert nur, und das Spiel, das eigentlich beendet werden sollte, geht von vorne los.
Ein Ausweg aus dem Dilemma: So machen es die Shopmacher
Um den beschriebenen Teufelskreis, der für Händler langfristig zwingend ruinös ist, zu durchbrechen, haben die Shopmacher einen neuen Weg eingeschlagen, der offensichtlich funktioniert.  

„Wir glauben, und das haben wir erfolgreich so umgesetzt, dass Agenturen ihr Kundenportfolio radikal reduzieren und alle Abläufe konsequent auf die Wachstumsambitionen weniger Kunden fokussieren sollten“, sagt André Roitzsch. Das bedeutet natürlich auch – und das tut so manchem Kaufmann in der Agentur-Geschäftsführung erst einmal weh – dass deutlich weniger Neukunden angenommen werden. Natürlich wollen auch die Shopmacher wachsen und nehmen daher drei bis fünf neue Kunden jährlich ins Portfolio auf. Früher waren es jedoch permanent mehr als zehn pro Jahr. „Aber bei uns ist das genau wie bei unseren Kunden“, sagt Roitzsch. „Projekte und Wachstum müssen sich parallel entwickeln, sonst klappt es nicht“..
Symbiotischer Erfolg von Händlern und Agenturen
André Roitzsch nennt das CommerceThinking. Schon wieder ein Buzzword? Nun, die Shopmacher glauben, dass es, richtig verstanden und in die Tat umgesetzt, viel mehr ist. Dahinter steckt die Philosophie, dass jeder Mitarbeiter vom Kundenberater über den Entwickler bis hin zum Buchhalter sein gesamtes Tun in jeder Situation an den Absatzzielen der betreuten Händler ausrichtet. CommerceThinking beschreibt also eine Symbiose zwischen Händler und Agentur. Wenn die betreuten Händler erfolgreich sind, können sie auch dauerhaft in die Weiterentwicklung ihrer Plattformen investieren. Und auch nur dann funktioniert dieses Geschäftsmodell auch für die Agentur. Sie verknüpft ihr eigenes Wohl und Wehe symbiotisch mit dem Erfolg ihrer Kunden.  

„Das ist eine neue Dimension der Zusammenarbeit, und, das muss jedem klar sein, ein gewagter Schritt für Agenturen. Wenn der Plan nicht aufgeht und, aus welchen Gründen auch immer, die Bereitschaft der Händler abnimmt, kontinuierlich in die Weiterentwicklung ihrer Plattformen zu investieren, steht letztlich auch die Agentur vor dem Aus“, beschreibt André Roitzsch die Risiken.
Das Modell mehr Klasse als Masse funktioniert bei Shopmacher
Seit zwei Jahren arbeiten die Shopmacher mit ihren Kunden inzwischen so zusammen – und es scheint zu funktionieren. Gerade einmal 18 Händler betreuen sie derzeit mit knapp 80 Mitarbeitern. Früher waren es mehr als 50 Kunden.  

„Der Bedarf unserer Kunden steigt, je mehr sie investieren“, sagt Shopmacher-Chef André Roitzsch, der das Konzept entwickelt und ausgerollt hat. „Händler wie das Schuhhaus Zumnorde, Matratzen Concord, der Möbelriese Schaffrath oder Bequemschuh-Innovator LaShoe sind mit vergleichsweise einfachen Shops an den Start gegangen und haben sie in den vergangenen zwei Jahren zusammen mit uns zu hochperformanten Plattformen weiterentwickelt; Investitionen und Umsätze stets im Gleichschritt steigend. Ein Ende ist nicht in Sicht.“  
Marketing-Sprech oder nachprüfbar?
Die Bilanz der Shopmacher-Wette ist tatsächlich nachprüfbar und beeindruckend: Matratzen Concord hat sich von einer grauen Maus im Online-Handel zum vielfach prämierten besten Shop 2018 entwickelt, Startup LaShoe sprengt seit dem Launch vor gut 18 Monaten als Kunde alle Wachstumsprognosen und Schaffrath ist mit einem reinen Showroom gestartet, der inzwischen nicht mehr nur regionale Kunden mit Sonderaktionen auf die Fläche zieht, sondern mittlerweile nennenswerte überregionale Umsätze mit ausgewählten Sortimenten erzielt.  

„Wir messen täglich, was bei unseren Händlern funktioniert und was nicht“, verrät Shopmacher Roitzsch. „Was gut funktioniert, bauen wir aus, alles andere verwerfen oder optimieren wir. So bleiben wir ganz eng am Markt und halten die Kosten unter Kontrolle.“

Traditions-Schuhhändler Zumnorde geht beschwingt vom gemeinsamen Erfolg seiner Online-Aktivitäten nun noch einen Schritt weiter. Zusammen mit den Shopmachern hat Zumnorde ein Instore-System entwickelt, um seinen Kunden im Schuhhaus am Prinzipalmarkt in Münster digitale Services, multimediale Verführung und ein erweitertes Sortiment anzubieten. Digitalisierung des PoS heißt das im Fachjargon – und Zumnorde ist stolz darauf. Denn Lösungen dieser Art und Qualität werden derzeit eigentlich nur von großen Konzernen wie Karstadt oder Metro getestet. „Aber durch die Impulse unserer Agentur und den Angang in kleinen, überschaubaren Schritten können wir das unseren Kunden nun auch anbieten“, berichtet Roitzsch.

Sprechende Schaufenster und interaktive Displays beim Schuhhaus Zumnorde
Wirtschaftliche Entwicklung der Agentur: Kundenzahl halbiert – Umsatz verdoppelt
Für die Händlerseite funktioniert der Shopmacher-Weg augenscheinlich. Das zeigen die Beispiele. Aber was ist mit der wirtschaftlichen Entwicklung der Agentur? Bedeutet die doch radikale Reduzierung der Kundenzahl nicht zwingend auch Umsatzrückgang?  

„Das Gegenteil ist der Fall“, sagt André Roitzsch. „Am Ende des vergangenen Geschäftsjahres konnten wir auf unserem Weg eine Art Zwischenbilanz ziehen. Und die sah grob formuliert so aus: Wir hatten zu diesem Zeitpunkt im Vergleich zum Vorjahr die Anzahl unserer Kunden halbiert und gleichzeitig unseren Umsatz verdoppelt.“
Das Shopmacher-Modell strahlt auf B2B-Bereich aus
Der Erfolg der Shopmacher-Kunden hat sich inzwischen herumgesprochen. Es trudeln mehr Anfragen ein, als die organisch wachsende Agentur annehmen kann. Derzeit häufen sich die Anfragen aus dem B2B-Umfeld und einige B2B-Händler wie Osram oder Sonepar arbeiten inzwischen auch mit den Shopmachern zusammen.  

„Früher waren wir in diesem Segment gar nicht unterwegs, aber offenbar treffen wir mit unserem Modell genau den Nerv der B2B-Anforderungen“, so Roitzsch. Ein neuer Ansatz schafft neue Perspektiven.



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