10 typische Digitalisierungsfehler im B2B
Digitalisierung im B2B ist komplex, aber wer strukturiert vorgeht, kommt auch ans Ziel. Die Erfahrung der E-Commerce-Agentur SHOPMACHER aus zahlreichen großen und kleinen B2B-Digitalisierungsprojekten zeigt: Viele Unternehmen haben ähnliche Problemfelder – und das Problem bei der digitalen Transformation ist nicht das Digitale.
Die Digitalisierung macht auch vor B2B-Betrieben keinen Halt. Doch so stark wie im B2C-Bereich ist der Druck zur digitalen Transformation in den meisten Branchen noch nicht. Entsprechend zögerlich gehen einige Unternehmen ihre Digitalisierungsvorhaben an. Die E-Commerce-Agentur SHOPMACHER hat bereits zahlreiche B2B-Unternehmen auf ihrem Weg in den digitalen Vertrieb begleitet. Dabei stößt sie immer wieder auf die gleichen Herausforderungen. Die 10 größten Hürden bei der digitalen B2B-Transformation hat SHOPMACHER-Geschäftsführer André Roitzsch zusammengefasst.
1. Haltung: Digitalisierung belastet nicht. Digitalisierung ist eine Chance auf Wettbewerbsvorteile
Wie sagte einst der ehemalige Vorstandsvorsitzende der Telefónica Deutschland, Thorsten Dirks: „Wenn Sie einen scheiß Prozess digitalisieren, haben Sie einen scheiß digitalen Prozess“. Bei der Digitalisierung geht es vor allem um Prozesseffizienz. Wer im eigenen Betrieb die Skepsis abbauen und Chancen statt Hindernissen sehen will, sollte das Kollegium befragen: Wo laufen Prozesse und Übergaben ineffizient und welche Vorschläge gibt es, um die Abläufe digital unterstützt zu verbessern. Immerhin ist Prozessoptimierung doch eine der großen Stärken der deutschen Industrie und des Mittelstandes.
2. Verständnis: Digitalisierung ist mehr als der Versand von Rechnungen per E-Mail
Wer in der Lage ist, E-Mails als PDF per E-Mail zu versenden, ist noch lange kein digitalisiertes Unternehmen. Unternehmen verschenken die wahren Potenziale der Digitalisierung, wenn Rechnungen im Hintergrund weiterhin händisch erstellt werden, nicht im Kunden-Login der Unternehmensplattform zur Ansicht und zum wiederholten Download zur Verfügung stehen und Kundendaten nicht aus dem CRM heraus auf Aktualität geprüft werden.
3. Unternehmensorganisation: Abteilungs- oder Silodenken ist nicht mehr zeitgemäß
In vielen B2B-Unternehmen arbeiten Außendienst, Innendienst und Marketing noch strikt getrennt. Doch gerade der B2B-Großhandel muss neue Wege finden, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren, denn die angebotenen Produkte werden immer vergleichbarer. Umso wichtiger ist es, den Kunden über alle Kanäle und Touchpoints hinweg ein Einkaufserlebnis aus einer Hand zu bieten. Die internen Silos dürfen nach außen nicht sichtbar werden. Das heißt zum Beispiel: Der Innendienst-Mitarbeiter sollte wissen, was der Außendienst dem Kunden versprochen hat, ohne den Kunden selbst zu fragen.
4. Datenmanagement: Fehlende oder falsche Daten sind ein Haupthindernis der Digitalisierung
Maßgeblich für den Einkauf sind häufig die Vorgaben aus der Entwicklungsabteilung: Bietet ein technischer Großhändler für den Maschinenbau in seinem Webshop keine CAD-Daten für Bauteile an, ein Wettbewerber aber schon, wird ein Ingenieur dem Einkauf eher den Wettbewerber empfehlen, als das Bauteil aufwändig nachzuzeichnen.
5. Dokumentation: Fehlende oder nicht digitalisierte Unterlagen
B2B-Unternehmen sollten in der Lage sein, alle technisch detaillierten Kundenanfragen ad hoc zu beantworten, ohne die gesamte Vertriebsmaschinerie anlaufen zu lassen, um diese Informationen zu recherchieren. Das geht nur, wenn alle Produktdokumentationen (z.B. Konstruktionszeichnungen, Sicherheitsdatenblätter etc.) digital verfügbar sind. Wenn diese Daten auch online zur Verfügung stehen, ist der Kunde im Idealfall sogar in der Lage, sich bei dringenden Fragen selbst zu helfen.
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