11 typische Fails bei der Digitalisierung im B2B
Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs ist und bleibt eine spannende Herausforderung. Irgendwie ahnt nahezu jeder, dass es wichtig ist und dass es ansteht. Viele – vor allem “Digitalisierungsexperten” – wollen von diesem wachsenden Bedarf profitieren und glänzen mit kompetent klingendem Bullshit-Bingo rund um Prozesse, IoT und Industrie 4.0. Konkret wird leider kaum jemand. Zu komplex und unterschiedlich sind angeblich die Herausforderungen unterschiedlicher Branchen.
Unsere Erfahrung aus diversen großen und kleinen Digitalisierungsprojekten zeigt: Es gibt typische, wiederkehrende Problemfelder, die erfolgreiches Digitalisieren behindern. Diese sind freilich reichlich undigital – aber sie können ein guter Startpunkt für die Entwicklung kluger Digitalisierungsstrategien sein. 11 typische Fails haben wir in diesem Whitepaper zusammengefasst. Ganz konkret.
ABTEILUNGS- ODER SILO DENKEN
Oft sehen wir eine strikte Trennung von Abteilungen wie Vertriebs-Außendienst, Vertriebs-Innendienst und Marketing, statt den Kunden mit den kombinierten Kompetenzen ganzheitlich abzuholen. Der Außendienst sieht sich meist als Jäger an der Front da draußen, der Bedenken beseitigt, Kunden gewinnt und Abschlüsse erzielt. Dem Innendienst wird vielfach gerade noch die Rolle als Assistenz zugestanden. Die Marketingabteilung macht “Werbung”, die obendrein noch als zu teuer empfunden wird. Schließlich ist es doch der Außendienst der Kunden “rein holt”.
Mehr denn je ist es aber wichtig, geschlossen, als eine Firma als Berater und Helfer aufzutreten. Brüche in der Kommunikation sind zu vermeiden; nicht nur, um nach Außen professionell aufzutreten, sondern auch, um nach Innen keine Mehr- oder redundante Arbeit zu erzeugen. Produkte sind vergleichbar geworden (gerade im B2B-Großhandel) - nur durch integrierten Service und Beratung ist es möglich, sich vom Wettbewerb abzusetzen.
