„Direct to customer“ – Brauereien im Netz: Kleine Brauerei – große, digitale Welt

André Roitzsch, CEO der Shopmacher

Das Brauereigewerbe gehört zu den ältesten der Welt. Und gefühlt genauso alt ist auch die schier unüberwindbare Front aus Gastronomie und Handel. Sie macht es kleineren und neuen Playern sehr schwer, mit womöglich erstklassigen Produkten den Platzhirschen Marktanteile abzuluchsen – oder den Markt zumindest einmal ordentlich durcheinanderzuwirbeln.

Doch ähnlich wie in anderen Branchen bringt die Digitalisierung etablierte Vertriebsstrukturen zunehmend ins Wanken. “Direct to Customer”, kurz “D2C”, heißt das Buzzword, das jungen Brands auf direktem Weg Kundenkontakte liefert. Mit eigenen Online-Shops, im Social Web oder über Online-Marktplätze erreichen Brauereien ihre Kundschaft direkt, ohne mit der Gastronomie oder dem Handel über Listungen diskutieren zu müssen.

Mit den Lockdowns der Corona-Pandemie hat sich die Verschiebung Richtung Internet weiter beschleunigt. Tradierte Vertriebswege verlieren an Bedeutung und in den neuen Kanälen starteten etablierte Traditionsbrauereien und junge Herausforderer gemeinsam wieder bei Null. Und in der (digitalen) Evolution überleben schon immer bekanntermaßen nicht die Größten und Stärksten, sondern die Anpassungsfähigsten.

D2C ist mehr als ein Webshop

Unvorbereitet und naiv darf sich allerdings niemand in das neue digitale Abenteuer stürzen. Denn D2C-Commerce ist eine Spezialdisziplin mit eigenen Gesetzmäßigkeiten. Es geht nicht nur darum, einen Online-Shop zu betreiben und Waren im Paket zu versenden – was Brauereien, die in Bierkisten denken, nebenbei bemerkt vor erheblich komplexere Herausforderungen stellt als eine Kosmetik-Brand, die Lippenstifte verschickt. Vielmehr müssen die Brauereien ihr Verständnis von Kundenbeziehung neu überdenken. Statt sich wie früher von Kreativagenturen Claims erfinden zu lassen, die dann in aufwändig inszenierten TV-Kampagnen mit Millionenbudgets breit über alle TV-Kanäle gestreut werden, geht es heute darum, Storytelling zu betreiben und sich eine treue Fan-Community aufzubauen. Kampagnen gibt es nicht mehr zweimal pro Jahr, sondern im Idealfall täglich.

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